案例：郭总的困惑（上）公司是一家从事自动化控制工程与自动化产品销售的合资企业，郭总是公司的销售总监。

公司刚刚成立时，由于产品在技术方面遥遥领先于国内竞争对手，又有合资的品牌优势，所以在市场上基本上没有真正的竞争对手。几年前，在郭总的领导下，H 公司成立了销售公司，销售公司下设 25 个省级办事处，管理着多名销售人员。在销售管理模式上，H 公司实行的是无底薪、高佣金、费用包干的销售政策，每个销售人员都各自负责一个区域，各自为战，互不联系 ；办事处主任自己也负责一个区域，平时只是兼职处理一些简单的内部事务，基本上没有权力干涉其他销售人员的工作。

在最初几年，由于市场竞争不激烈，H 公司依靠这种简化的销售管理模式迅速占领了市场。

可近几年，伴随着国内竞争对手的迅速崛起，H 公司的销售模式开始显现出诸多致命的弊端 ：面对日趋激烈的竞争，销售人员感觉人单势孤，不愿意投入费用，很多订单的跟踪都是蜻蜓点水，走马观花，无法真正切入，致使公司在很多大项目上败给竞争对手，业绩大幅度下滑 ；由于新招聘的销售人员很难以单兵作战的方式去应对激烈的竞争，造成人员流动日益频繁，人心涣散 ；而且随着大量的销售人员离职，他们跟踪的项目也随之被荒废 ；有几名业绩优秀的销售人员跳槽到竞争对手那里做销售经理，把很多有价值的客户和项目也一起带走，令 H 公司损失惨重。

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