（一）客户方采购第七阶段的描述对于采购方来说，确定供应商后，要在谈判中尽量压低成本，并为企业争取有利的付款方式以降低风险。该项目后续实施如何，在很大程度上取决于合同条款上的具体规定，所以该过程是非常关键的，客户可能专门组织项目小组，来与首选供应商谈具体的条款。

在上一阶段，客户企业最终选定了首选供应商。接下来，客户企业便会与首选供应商进行合作谈判，商谈价格、工作日程等事项，并撰写合同。本阶段要经历的事情是 ：通过合作谈判和合同审核，双方最终对合同条款的内容达成共识，并决定签订合同的时间、地点。

（二）机会分析在销售上有一条定律，那就是 ：寻找新客户所花费的时间是向旧客户销售产品所花时间的 5 倍。因此，在本阶段，我们要注意的是 ：发展长期合作伙伴关系。发展长期合作伙伴关系能给我们带来客户关系价值的最大化。

如何与客户建立起长期合作伙伴关系呢？在观念上，我们应该做到 ：以双方的共同利益为出发点。我们要试着做到以下两点 ：

①让双方都得到最大的利益 ；②让双方的损失都最小。

不要只想着如何从这个项目中大获全胜，而是要想着让对方也获得利益。在保证我们的销售利润的前提下，不要墨守成规，而要多提供对客户有利的附加价值。

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