相对于商务标而言，技术标属于技术层面的东西，产品性能、保障对它而言更加重要。技术标即技术文件，如果是建设项目，则包括全部施工组织设计内容，用以评价投标人的技术实力和经验。技术复杂的项目对技术文件的内容及编写格式均有详细要求，投标人应当按照规定认真填写。

搞定项目评估小组单纯依靠关系是不够的，在营销过程中，由于项目涉及金额一般比较大，客户都是非常慎重的。他们都希望采购到的产品是最耐用的，所以技术与后续保障体系的重要性在项目评估阶段不容忽视。

但是，目前而言，对于一个销售项目来说，商务标一般要比技术标更加重要。

（3）如何消灭反对者，拉拢中立者，扩大支持者每一个销售项目评估小组一般都有 3 种类型的人 ：支持者、中立者、反对者。

我们把“扩大支持者，拉拢中立者，消灭反对者”称为搞定评估小组的十五字诀。

①扩大支持者。

第一个要做的动作就是扩大支持者。扩大支持者常用的方法是通过支持者影响他人 ；通过支持者找到非支持者来一起影响他人 ；找到非支持者身边的人来协助影响他人 ；找到非支持者上级的人或部门来压制影响他人。

②拉拢中立者。

拉拢中立者就是把意见不是很明确，还没有作出决定的那部分人拉拢到自己的阵营。这部分人是关键人选，也是发展成支持者的最佳人选。中立者一般认为项目对自己的利益没有多大影响，对每个供应商都没有支持或反对的倾向。这个时候我们就要找到他们，通过我们的关系或者支持者来影响他们的观念，争取将其发展成为支持者。

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