上午的课程讲完之后，班主任通知下午早点来。还是需要熟悉一下手语舞！毕竟今天晚上就需要表演了！

等到下午的课程开始。大家对于手语舞的熟练程度已经大大的提升了！

下午的课程是关于销售中存在的一些异议的处理问题！

都是学员提问，老师回答。不过对于刚刚加入保险行业的新人来说，也没有接触过客户，所以就不存在什么太多的异议！

翻来覆去也不过是如何向朋友推荐保险，如果客户说没有钱要怎么办！在不就是客户对保险很反感。有什么方式能够说服客户！

这些在上午的时候，裴雪雁经理的实践课程当中都有简单的讲到过。所以范晨就没有仔细的听课。

不过到了最后，老师交给大家一个相当于万能公式一样的东西。告诉学员们只要能够把这套流程代入进去，就可以和客户建立一个良好的沟通氛围！

范晨对比还有很有兴趣的。毕竟打算在这个行业走下去，一些前人的经验都需要汲取的！

老师说：“面对客户，一般要经过七个步骤！

首先你需要寒暄赞美，就是建立一个良好的沟通氛围。如果上来就讲保险是很招人反感的。

第二个，赞美之后你就要说明你的来意了。不要闲唠家常。如果你不能掌握主动权，那么你销售的成功就大大的降低了！

第三个，寻找客户的痛点。就是要给客户一个必须购买的理由。

第四个，计算保障缺口。这个是很考验一个人的专业性的。如果你只是想卖给客户一份保险。然后挣到佣金就OK了。那么这个你可以不做。但是客户后来打你骂你，那咱们公司也是管不到的。

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