人们常说，“有比较，才有鉴别”“不比不知道，一比吓一跳”。这些话充分表明对比、比较的重要性。世界万物不是孤立存在的，如果没有比较，就没有黑暗和光明的差别、没有美丽与丑陋的差别，只有进行比较，才能使不同事物的特点更加突出。这就是心理学上的“对比效应”。

心理学词典

对比效应也称“感觉对比”，是指同一刺激在不同的背景作用下产生不同感觉的心理现象。“对比”可以强化或者弱化某一形象在个人心中的位置。

如今，市场上的同类产品大同小异，没有哪个产品绝对“好”，也没有哪个产品绝对“不好”，因此，在销售中，你要善于把自己的产品与同类产品进行对比，针对客户的需求，有效地突出自己产品的优势。

举个例子，计算机销售人员将产品推销给工程师时，应该明确客户最重视计算机的硬件和系统性能。因此，在推销的时候销售员应该通过比较，突出自己产品的硬件和系统性能比同类产品过硬，这样才更容易打动客户。下面有个小故事，也充分说明了这个道理：

张三和李四聊天，张三说：“今天我赢了网球冠军和游泳冠军。”

李四不太相信，就问他是怎么赢的，张三说：“我和游泳冠军比网球，和网球冠军比游泳。”

这个笑话和“田忌赛马”的故事有异曲同工之妙，它告诉我们：在销售中，要学会用自己产品的优势去比对手产品的不足。那么，在具体运用“对比效应”推销产品时，该怎么做呢？下面有两点建议，供你参考。

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