（4）第四步 ：见面时，寻找共同话题，营造和谐气氛与熟人交谈，自然可以开门见山地直接引出各种话题。与客户初次见面，则应认真考虑如何选择话题。话题的好坏会影响到你与客户沟通的深度和广度。尽量找大家都熟悉的话题，这样就能谈下去。比如最新的热点新闻，客户企业所在的行业发展情况，客户家乡的情况等。注意切换话题时，不要打断别人的话或抢接别人的话头，扰乱别人的思路。谈话之中要随时注意：我是与别人沟通，而不是与别人比赛。

切忌与对方争论不休。

（5）第五步 ：仔细观察你的潜在客户在会谈期间，你的潜在客户是坐在你前面并感兴趣地不断点着头，还是坐在办章 六 第公桌后面交叉着胳膊、歪着脑袋，一副厌烦、不感兴趣或怀疑的样子呢？你要仔细观察潜在客户传递给你的肢体暗示，并且及时修正策略。

（6）第六步 ：提些有意义的问题，确认对方的痛苦提问是一种沟通、对话的技巧—它帮助你发现你的潜在客户的需求，并通过双方的互动找到答案。如果你发现自己在访谈时一直以自我为中心地谈个不停，那么你很可能只顾着谈自己而忽略了业务。因此，提有意义的问题、仔细倾听对方的回答与提供可靠、有帮助的信息同样重要。还有件最重要也是经常被忽略的事，那就是想办法了解客户方是否有权作决定。

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