夏信着手做的第一件事就是要求江南区的五个营业部经理必须保证本营业部出勤率，一个连出勤率都不能保证的队伍，难道还会有战斗力吗？夏信已经预估到江南区的出勤率肯定不高，因为看江南区号称有500人，但当看到江南区每个月的举绩率只有40%时（举绩率也叫活动率，指每个月有业绩的人数在总人数中的比例，销售行业中一个管理队伍的过程指标）还是感觉问题比自己想象的还要大。

“我们不能直接管理结果，我们只能通过管理产生结果的过程从而来管理结果。”科特勒在《营销管理》中对销售管理的一句论述，此时此刻异常清晰地浮现在了夏信的脑海中。这句话当时在看的时候，还有些懵懂，觉得有点绕口，但此刻夏信却仿佛顿悟了一般，一下明白了这句话的含义。

“没有过程管控，就没有结果产出。”这是夏信随后对江南区营业部经理和将近50个主管第一堂培训时，上台讲的第一句话。夏信在培训前花了几天时间，对五个营业部经理和部分主管进行了一对一的面谈，得出了江南区存在的几个问题：一是没有制度管理，或者说有制度，无执行，很多总公司对队伍的管理要求在分公司形同虚设，最少在江南区反应出来的是这样；二是各级主管普遍缺乏对销售管理的基本认知，很多主管是任命的，本身能力并不强；因为主管能力不强，带来的第三个问题就是大量新进的业务员无人辅导，结果新人来了留不住，就算留下来的也是产能极低的一群人。

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