它们分别是销售方和采购方。我们希望通过这个案例来帮助读者充分理解本书中所阐述的观点。

一、德莱塔公司（销售方）介绍德莱塔公司是北京中关村的一家设计管理软件的高科技企业。经过 10 年 IT 行业的动荡，德莱塔公司现在已经发展成为中国管理软件产业的领导厂商之一。德莱塔公司主要为大中型企业提供管理软件。它拥有超过 40 个应用模块高度集成，服务范围涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。2006 年德莱塔公司全年销售额达到 4 亿元，企业高层领导在 2007 年制定了更高的销售目标—销售额增长到亿元。

经志高技术公司是湖南的一家重型机械民营生产企业。企业规模较大，拥有全职工人 5 000 人，其中营销开发人员近 200 人。近几年重型机械行业发展势头看好，企业的销售业绩也随着这股浪潮得到较大提升。由于高层对销售时机把握准确，志高技术公司的产品在 2005 年的市场占有率达到 53% ；企业在行业内具有的影响力逐步扩大。

企业是发展了，但内部管理存在很大问题，其中客户关系管理一直是让高层领导担忧的问题 ：企业的大量客户关系掌握在销售人员手中，关键销售人员的流失会使企业流失一批客户。虽然志高技术公司采用了 OA 管理系统，但其核心是处理办公事宜，对各个管理模块缺乏有效支持。

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